脱・価格競争で売れ。

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売れない時代に「価格競争なし」で商品やサービスが選ばれる方法をご存じですか?

答えは「ブランディング」

実は会社の規模が
小さいほどブランディングは簡単

インターネットやパブリシティを活用すれば
多額の予算も不要です。

ご存じですか?

  • ブランドとは高級・高額商品やロゴマークのことではない
  • モノ余りの今、企業規模や業態に関わらずブランドは必要
  • 小さな会社ほどブランディングが簡単
  • ブランド化すると「価格競争なし」で選ばれる
  • 品質の高さとブランドの認知度に相関関係はない
  • ブランドは「狙って」つくるもの
  • 独自の価値の見つけ方と強いブランドのつくり方
  • テレビや新聞、雑誌で「無料」PRする具体的な方法
  • SNSを使って「共感」と「信頼」を獲得する方法
脱・価格競争で売れ。

脱・価格競争で売れ。

実践アドバンテージ・マーケティング

好評発売中

堀田周郎

本体1,700円+税

発行:日本地域社会研究所

第一章

ブランディングは

小さな会社が有利

ブランディングが変わった

私たちは日常の会話で、「あのブランドが好き」とか「このブランドは失墜した」とか、ブランドについて語ることがあります。 でも、そもそも「ブランド」って何でしょう?ちゃんと定義できる人って少ないと思います。

ブランドと聞いて思い出す名前にはシャネルやロレックス、メルセデス・ベンツといった商品名や企業名が多いので、 ブランドとは高級品や高額商品のことだと思っていたり、そのロゴマークだと勘違いしていたりする人も多いかと思います。 しかし、ブランドの事例としてよく紹介されるコカ・コーラや、氷菓の「ガリガリ君」はけっして高級でも高価でもありません。

ブランドとは、

競合する商品やサービスと区別する

お客さまの心のなかにある「価値」そのものです。

その価値をお客さまの心のなかに
刻み込むために行う

コミュニケーション活動を
ブランディングといいます。

本書では「ブランディング」について解説していきます。

あなたは、中小企業や個人商店の方が、大企業よりブランディングが簡単だという事実をご存じですか?

これまでのブランディングは、すでに知名度がある大企業が何億円もの費用を掛けて、テレビCMなどによってブランドイメージの認知を図る手法だったので、 中小企業や個人商店には縁のないものでした。予算を抑えて地元の広告代理店やデザイン会社に依頼したら、 チープなロゴマークと広告スペースを買わされたとか、綺麗だけれど自社イメージとはまったく異なるデザインを制作されたなど、失敗例もよくありました。

私は、1997年にネット通販を始めたときに、大企業と同じ土俵で勝負ができるインターネットは神様からの贈り物だと思いました。 それから20年がたちましたが、近年のSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)の普及を見るにつけ、ますますその思いは強くなっています。

また、パブリシティ(主にマスコミを利用した広報活動)を成功させれば、 高額な費用をかけたマス広告(テレビ、ラジオ、新聞、雑誌の4媒体に掲載する広告を「マス広告」と言います)以上の訴求効果のある告知ができます。

しかし、世の中は
インターネットの
登場によって
大きく変わりました。

ブランディングは、低予算でできる時代になりました。

これまでマーケティングは、販促を中心に語られてきました。

しかしモノ余りの今は、ブランディングを理解しないと、企業の規模や業態にかかわらず、お客さまから商品やサービスを選んでいただけない時代になりました。 ブランディングに不可欠な絞り込みは、シェア獲得のために八方美人的なマーケティング手法を取らなければならない大企業より、規模が小さい企業ほど簡単です。

ブランドは時間がたてば

自然にできるものではありません。

播州ハムは1950年の創業でしたが、2000年にブランディングを意識するまでは、地元の人でさえ姫路にハム屋があることをほとんど知らない状況でした。 大手も含め、企業名は知っているけれど、何をしている会社かわからないという事例はたくさんあります。

ブランドは「狙って」つくるものです。

弱点の中に光明を見いだす

ブランディングの第一歩は、
自分の会社や商品・サービスの「こうありたい」と思う理想の姿を決めて、それ「らしく」振る舞っていくことです。
従業員一万人の会社が「ブランドをつくるぞ!」と意思決定をして、それを周知徹底するのには時間がかかります。

しかし、

  • 百人の会社なら社長が本気になれば一ヶ月で周知徹底できます
  • 十人の会社なら明日から変わることも可能です
  • 一人の会社なら決断した瞬間に変わることができます

従業員やお客さまとの
距離が近いことは、

小さな会社の大きな
アドバンテージ(優位性)です。

また、同族会社や、非上場会社の方がブランディングには有利です。

上場企業の雇われ社長は、任期中に結果を出す必要があります。それに比べて未上場のオーナー企業は、株主から無理な妥協を強いられることがないので、創業者の理念やブランドの精神を引き継ぐことが容易です。

松下幸之助氏のパナソニック創業の精神や、井深大氏と盛田昭夫氏が築いたSONYの革新的イメージは今も受け継がれているのでしょうか?

規模が小さい たくさん作れない 販売チャネルがない

中小企業や個人商店の多くは、悩みを抱えています。

でも、安心してください。ブランド価値は企業規模に比例しません。需要に供給が 追いつかないことや、どこでも買えないことはけっして短所ではありません。

行列のできるラーメン屋が、店舗を増築したらつぶれてしまった話や、地方の名産品が全国展開したら、破綻したと言う話を聞いたことはありませんか? 「多品種を作れない」、「ローテクで古い機械装置しかない」といった悩みも、見方を変えれば「限定生産」、 「守り続けた伝統の製法」といった具合に長所に置き換えることが可能です。
「短所」は少し見方を変えると「長所」に変わります。

SNSは社長が発信すべきです

2016年のアメリカ大統領選挙でクリントン候補がトランプ氏よりも二倍の選挙資金を使ったのに敗れましたが、 トランプ氏本人が「勝因はSNSの活用にあった」と発言。トランプ陣営は相手陣営の六倍近いSNS関連費用を使ったと伝えられています。 トランプ氏は大統領に就任後もツイッターで、既存メディアに対抗するかのように、歯に衣を着せない発言を書き込み続けています。

日本でも、多くの政治家や経営者がSNSを活用するようになりました。たとえば、 ソフトバンクの孫 正義氏もツイッターで発言することで個人ブランディングを確立、それが「ソフトバンク」という会社の信頼につながっています。

トランプ大統領や孫社長の事例は、大企業では少数です。 多くの大企業は、社長個人の発言が企業イメージに与えるデメリットを恐れてSNSに消極的なスタンスをとっています。

ここに小さな会社の活路があります。

社長のなかには、「忙しくて時間が取れない」、「炎上が怖い」といった理由から、SNSを敬遠している方もいるかと思います。私も以前はそう考えていたことがありました。

しかし、SNSには接触頻度を高めることで人との関係性を深めることができるという特性があり、これをビジネスに活用しないのはもったいないと思います。 社長は企業ブランドのシンボル的存在として、積極的にSNSを使って企業の理念を情報発信すべきです。

人間の脳は、忘れるようにできています。

「顧客に忘れられる」
これは、商品やサービスが売れなくなる大きな原因のひとつです。営業マンが何度も得意先に顔出しするように、ブランドもお客さまとの接触頻度を高める必要があります。 そしてお客さまが購入を検討した際に、最初に思い出してもらえるポジションをめざします。

一般に接触頻度と好感度は正比例します。ツイッターやフェイスブック、インスタグラムといったSNSでの接触回数が増えると、人はその人と頻繁に会っているような「錯覚」を覚えます。 できれば1日1回を目標にSNSへの投稿を続けてください。

社長個人のSNSでの発言に、
「好感」「共感」を持った顧客は、やがて
企業に対しても「信頼」を持つようになります。

文章力は、書き続けるうちに高まっていくので心配無用です。
中小企業がSNSを企業ブランディングに活用しようとするときには、社長もしくは責任ある立場の人が行うべきです。
企業を愛し、誇りを持っている責任者の気持ちは、たとえ、言葉足らずだとしても、お客さまの心に必ず届きます。

しかし、SNSやブログでは、人柄がにじみ出てしまうため注意も必要です。こんな書き込み見たことはありませんか?

SNSを使ってみんなで楽しく趣味の話題で盛り上がっているときに、雰囲気を壊すような発言や、商品の売り込みをする人を、他の参加者はどう思うでしょうか? お客さまの悪口やプライベート暴露、違法行為など一般常識で考えて書いてはいけないことを書く人を、他の参加者はどう思うでしょうか? 極端に多すぎる接触や、売り込みだけが目的の接触も、逆効果になるので注意が必要です。これは「他人の感情には無関心です」、「経営者として無能です」と道の真ん中で拡声器を使って叫んでいるのと一緒です。

いくら企業や商品のブランドを優れたデザインやコピーで飾り立てたとしても、社長の行動や発言がブランドコンセプトから外れていては、悪いクチコミの導火線となってしまいます。 使い方を間違えると、SNSやブログは逆効果になります。不特定多数の人に見られていることを意識して、自分の文章や写真が相手にどう伝わるかを常に意識しながら投稿する注意が必要です。

脱・価格競争で売れ。

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実践アドバンテージ・マーケティング

好評発売中

堀田周郎

本体1,700円+税

発行:日本地域社会研究所

4月16日。毎日新聞掲載
本当に良い商品の価値を
伝える手助けをしたい

熟練の職人が作るハムで全国にファンがいた「播州ハム工業所」の元社長、堀田周郎さん(59)=姫路市=が自身の経験を生かし、コンサルタントとして活動、初の著書「脱・価格競争で売れ。」を出版した。
商品をインターネットやテレビ番組でPRし、「播州ハム」は全国に知られるようになった。 しかし、原材料の高騰などで2016年8月、廃業を選択した。当時、全国から注文が相次ぎ、在庫は完売。希望する従業員全員が再就職を果たし、従業員らに慰労金を渡すこともできた。 この経緯からか、廃業に追い込まれたのに「経営について教えて」という問い合わせが何件も。「自分の経験が役に立つなら」とその年の年末からコンサルタント業を始めた。
著書で、テレビ番組に自社ハムを取り上げられるまでの経緯などハムのブランド化から学んだノウハウをまとめた。廃業の経緯も紹介した。 「価格は商品・サービスの『価値宣言』」と強調し、商品に見合った価格設定の大切さを説いた。「良いものを作っているけれど売り先がない、と悩む人たちに、参考にしてほしい」
4月6日。神戸新聞掲載
中小企業の力に
有名ハム店社長が
コンサル業に転身

手作りハムで全国にファンを持ちながら、2016年に閉店した播州ハム工業所(兵庫県姫路市久保町)の堀田周郎社長(59)が、商品のブランド戦略で得た経験を生かしてコンサルタント業に転身し、中小企業や個人商店にノウハウを伝授している。このほど、自らの経験をまとめた著書も出版。「過去の自分に言いたいことを記した。同じような立場にある経営者の方々の役に立ちたい」と思いを語る。
「播州ハム」は1950年に堀田さんの祖父が創業。堀田さんは97年、当時まだ発展途上だったインターネット通販をいち早く始めて業績を上げると、力を入れたホームページのブランド戦略が功を奏して有名グルメ番組や雑誌などに取り上げられるようになった。
リーマンショックが起きた2008年に最高益を出すなど経営を維持したが、原材料費の高騰や施設の老朽化、売り上げ不振などが重なり、60年以上の歴史に幕を下ろした。従業員の再就職先が決まり、在庫も売り切った後、「これから何ができるか」悩んだという堀田さん。「多くの中小企業はブランディングをやってない。今の自分なら支えられるのでは」と思い立ち、店の商号を変更してコンサルタント業「HAM」を設立した。
現在はコンサル業のほか、関西を中心に企業研修や講演会も請け負い、他県のハム製造業者と協力して「豚肉を牛肉より高級にする」ブランド戦略にも挑戦している。堀田さんは「老舗商店は特に『商品の質を上げれば、いつか誰かが良さに気付いてくれる』と思ってしまいがち」と指摘。「中小や個人商店こそ、ブランディングに取り組むべき」と強調する。
著書では会社・商品のイメージを絞り込む手法や、価格で「価値を宣言する」という考え方、会員制交流サイト(SNS)を使った情報発信の重要性など、老舗店の経営者らしからぬアドバイスをちりばめている。
4月5日。ラジオ関西「三上公也の情報アサイチ」
ラジオ関西の朝の情報ワイド
三上公也の情報アサイチ
に生出演

4月5日。ラジオ関西の朝の情報ワイド「三上公也の情報アサイチ」に生出演し、20分間たっぷりと中小企業が顧客に選ばれるためのノウハウや4月7日に発売される「脱・価格競争で売れ。」の紹介をしてきました。
脱・価格競争で売れ。

脱・価格競争で売れ。

実践アドバンテージ・マーケティング

好評発売中

堀田周郎

本体1,700円+税

発行:日本地域社会研究所

「脱・価格競争で売れ。」書評

「脱・価格競争で売れ。」書評

ほりほりさんの経験と
実践に基づく「再現性の高い」
ノウハウだけが書かれている

コンサルタントさんが書かれたノウハウ本には「それってこの商材だからだよね~」「それってこの人だからできたことだよね~」「それってそのタイミングだったからだよね~」というものがとても多く、私はセミナーなどで「本に書いてあることを、鵜呑みにしないように」「ただ真似をしてもうまくいかないよ」と言うことも多いのですが、ほりほりさんが書かれていることは普遍的なので、どなたにも応用できると思います。そこが素晴らしい!

おそらく「マーケティングなんて勉強したことがない、でも一生懸命に商売をやってきた、個人商店のおじさん」にもわかるように・・・という、ほりほりさんのあたたかい配慮だと思います。言葉がとてもわかりやすく、語り口もほりほりさんのお人柄そのままにとても柔らかいので、すーっと頭と心に入ってきます。

私はビジネス書を読むと、だんだん叱られているような気分になってきて胃が痛くなるのでほとんど読まないのですが(笑)、この本は、お酒を呑みながらでも、気持ちよく読むことができましたよ♪

読みました!
正確に言うと、
「2周」読みました。(笑)

興味のあるテーマということもありますが、読んでいる途中でいろんな気づきが起こり、読み終わった後にその気づきを回収したくなり、「飛ばし読み」でもいいから。と、もう一度「読んだ」のです。

その上で「感想」をお届けすると、、、「はじめに」の深さが改めて心に沁みます。僕も大好きだった「播州ハム」を清算したお話。堀田先生が「ブランディング」を語ることへの覚悟も感じました。

でも、本当のブランディングは、
ロゴやネーミングだけではありません。
ブランディングは
商売の本質だと思うのです。

私がグラフィック・デザイナー出身と聞くと『ブランディングはどうしたら良いか?』と相談される事があります。

私もできてはいないのに^_^;何で聞くのかな?と思うのですが、たぶんそれは、ブランディング=ロゴマークやネーミングだと思っている方がいるからだと思います。

「脱・価格競争で売れ。」書評

それをどの様に考えて作り上げて行くものなのか、時が移ろっても変わらない商売の本質が、この本には書かれています。

わかりやすい言葉で良くまとまっていて、とても読みやすい本ですが、わたしは「自分に落とし込んだら、どうするか?」「あの問題はこうすべきだよな」「うん、これはできてる!」などなど立ち止まりながら読んだ為、時間がかかりました。今後も何度も開いて読み返して行くと思います。

また、もし、今度誰かから『ブランディングはどうしたら良いか?』と聞かれたら、この本を読む事を勧めたいと思います。

脱・価格競争で売れ。

脱・価格競争で売れ。

実践アドバンテージ・マーケティング

好評発売中

堀田周郎

本体1,700円+税

発行:日本地域社会研究所